Je (potentiële) klant leren kennen? Stel deze 20 vragen

Het goed kennen van je klant is essentieel voor het goed inzetten van online marketing en sales. Je marketing team dient tenslotte te weten wie men dient te bereiken met de diverse marketing middelen. Belangrijk voor sales natuurlijk om uiteindelijk een deal te sluiten.

Een goed startpunt om je potentiële klant goed te leren kennen is het creëren van je buyer persona. Je buyer persona is een representatie van je ideale klant. Zodra je weet wie je ideale klant is kun je je marketing en sales activiteiten veel efficiënter en gerichter inzetten, met uiteindelijk meer resultaat!

Vol goede moed start je met het opstellen van je buyer persona. Al snel kom je erachter dat je niet zo goed weet hoe je moet beginnen. Waarschijnlijk heb je al wel een beeld van je ideale klant in je hoofd. Hoe vertaal je deze gedachten nu naar een persona? Door het stellen van de juiste vragen!

Aan de hand van het beantwoorden van onderstaande vragen heb je binnen de kortste keren jouw eerste buyer persona opgesteld.

Persoonlijke achtergrond

1. Wat zijn de demografische gegevens van je ideale klant?
Demografische gegevens zijn een goed startpunt. Vaak is deze data makkelijk te verkrijgen en geeft het je direct een persoonlijker beeld van je persona. Waar wonen ze? Hoe oud zijn ze? Man of vrouw? Getrouwd? Kinderen? Wat is de hoogte van het gezamenlijk inkomen?

2. Wat is de opleidingsachtergrond?
Heeft je persona gestudeerd? Welke opleiding? Probeer zo specifiek mogelijk te zijn. Een bachelor of Arts op de Avans Hogeschool is beter dan bijvoorbeeld alleen HBO.

3. Welke carrière heeft je persona doorlopen?
Op welk punt staat je persona nu? Welk carrièrepad heeft hij/zij doorlopen? Zijn ze afgestudeerd binnen een discipline die in lijn licht met de huidige functie of heeft men een carrièreswitch gemaakt?

Bedrijfsgegevens

4. Binnen welke industrie is je persona werkzaam?
5. Wat is de omvang van het bedrijf? (Omzet/aantal werknemers)
Naast de persoon binnen het bedrijf te kennen is het ook noodzakelijk om het daadwerkelijke bedrijf onder de loep te nemen. Door zaken zoals omzet, aantal werknemers en overige bedrijfsdetails helder te krijgen kun je deze data gebruiken om bijvoorbeeld je formulieren op diverse landingpagina’s te optimaliseren.

Rol

6. Wat is je rol binnen het bedrijf? De functie?
Hoe lang vervult men deze rol al? Werkt men alleen of binnen een team? Heeft men een leidinggevende functie?

7. Aan wie brengt je verslag uit?
Deze vraag is met name relevant voor B2B bedrijven. Het geeft je inzicht in de hiërarchie binnen een bedrijf. Heb je te maken met de DMU? Zijn de personen aan wie men verslag uitbrengt overal goed van op de hoogte of is er behoefte aan extra middelen of personen die verantwoordelijk zijn tijdens het beslissingsprocess.

8. Waar wordt men op afgerekend?
Wanneer voert je buyer persona zijn/haar functie goed uit? Welke metrics zijn belangrijk? Welke grafieken en dashboards worden dagelijks bekeken? Het beantwoorden van deze vraag geeft je inzicht in de dingen die hem/haar succesvol maken. Of wanneer men juist bezorgd is over het halen van de juiste targets.

9. Hoe ziet een typische werkdag eruit?
Hoe laat begint de werkdag? Wil men op tijd thuis zijn voor de kinderen? Zit men veel in meetings? Krijgt men de dagplanning wel helemaal rond? Op welke momenten is men het meest productief.

10. Welke skills heeft men nodig voor de rol?
Als men een vacaturetekst zou schrijven voor de functie welke skills en competenties zou men dan vragen? Hoe goed beheerst je buyer persona deze allemaal? Waar heeft men moeite of hulp bij nodig?

11. Welke tools worden er vaak gebruikt?
Welke tools of software gebruikt je persona vaak? Waarom gebruikt men deze software? Voor welk doeleinde? Vinden ze de tools fijn werken of zijn er verbeterpunten?

Uitdagingen

12. Wat zijn de grootste uitdagingen?
Je bent werkzaam bij een bedrijf dat bestaansrecht heeft omdat je problemen oplost voor je doelgroep. Welk probleem heeft je buyer persona nu echt? Waar loopt hij/zij tegenaan?

Probeer ook om met echte uitspraken de uitdagingen vorm te geven. Bijvoorbeeld: “Ik vind het moeilijk om nieuwe software efficiënt organisatiebreed te implementeren.”

Doelstellingen

13. Wat zijn je verantwoordelijkheden?
Dit gaat verder dan de metrics en statistieken waarvoor men verantwoordelijk is. Wat is de hoofddoelstelling. Zijn er nog secundaire doelstellingen die belangrijk zijn? Indien je de doelstellingen van je persona weet kun je gerichter gaan bekijken wat je als organisatie kan doen om je persona te helpen deze doelstelling te halen.

14. Wanneer ben je succesvol?
Wat kun je doen om je persona goed voor de dag te laten komen? Organisaties die de tijd nemen om na te gaan wanneer haar persona’s succesvol zijn profiteren waarschijnlijk van betere communicatie vanuit sales en marketing als deze in contact treden.

Kennis

15. Hoe leer je over nieuwe zaken binnen je vakgebied?
Als je door middel van marketing en sales jezelf wil presenteren aan je persona is het van belang dat je weet hoe je persona informatie tot zich neemt. Gaan ze online op zoek of geven ze de voorkeur aan persoonlijk contact? Lezen ze diverse vakbladen of kranten? Welke bronnen hechten ze veel waarde aan? Familie of vrienden? Op welke social media kanalen is je persona actief? Waarom juist op deze kanalen?

16. Welke blogs of publicaties lees je graag?
Om een helder en persoonlijk beeld van je persona’s werkdag te krijgen dien je na te gaan op welke blogs of publicaties graag tot leest om up-to-date te blijven. Het laat je zien waar jij als organisatie ook zichtbaar moet zijn voor je persona.

17. Op welke social media kanalen ben je actief?
Dat je moet investeren in social media marketing staat buiten kijf. Doe je dit nu niet, laat je kansen liggen. Echter, begin niet zomaar. Welke social media kanalen dien je de meeste aandacht te geven? Identificeer de belangrijkste kanalen waar je persona actief op is. Hieruit kun je bepalen welke social media accounts aangemaakt dienen te worden en in welke social media conversaties kanalen je dient te mengen.

Aankoop voorkeuren

18. Welke voorkeur van communiceren heb je?
De ervaring die je als organisatie levert tijdens het aankoopprocess dient ideaal gezien overeen te komen met de verwachting van je persona. Wat vind je persona een prettige manier van benaderd te worden door sales? Hechten ze veel waarde aan persoonlijk contact, face-to-face of heeft de voorkeur een online of telefonische meeting?

19. Hoe vergelijk je producten of diensten?
Ook tijdens het koopprocess is het van belang om na te gaan waar je persona zich oriënteert. Zoeken ze online? Bekijken ze review sites? Hoe belangrijk is de mening van vrienden, familie of thought leaders?

20. Kun je een recente aankoop omschrijven?
Hoe ziet een recent aankoopproces eruit? Welke beslissingen heb je genomen? Welke bezwaren had je. Wat heeft je uiteindelijk doen besluiten om een product of dienst af te nemen? Hoe was je ervaring met sales?

Als je als organisatie kan inspelen op de bezwaren die je persona heeft kunnen je sales en marketing afdeling in een eerder stadium deze bezwaren wegnemen wat mogelijk het verschil kan zijn tussen wel of niet je product of dienst afnemen. Of erger, dat je persona uiteindelijk kiest voor je directe concurrent en niet voor jou!

Hoe nu verder?

Klaar met beantwoorden van de vragen? Mooi! De volgende stap is het bundelen van deze vragen en zorgen dat je buyer persona een echt gezicht krijgt. Bezoek je favoriete stockfoto website en kies een foto uit die je persona het beste visualiseert. Het is een kleine, maar een belangrijke stap. Je maakt je persona in 1 keer direct visueel. Je hebt tenslotte te maken met mensen.

Een goede vervolg oefening is om bij jezelf na te gaan of je ook je ideale klant zou herkennen. Wat zijn voor jou als marketeer of salestijger de kenmerken die jou triggeren om na te gaan of iemand overeenkomt met je buyer persona?

Tenslotte is het noodzaak om alle gegevens te verzamelen en te bundelen in een overzichtelijke presentatie. Deel deze presentatie met je collega’s zodat men bedrijfsbreed kan profiteren van het onderzoek dat jij uitgevoerd hebt. Het opstellen van een buyer persona is niet alleen geschikt voor marketing en sales maar biedt voor het complete bedrijf waardevolle inzichten.

 

Leave a Reply 0 comments

Leave a Reply: